형사 사건에서 단 한 번도 패소하지 않은 변호사가 알려주는 설득의 전략.
강력한 설득의 힘은 능란한 말재주와 기교에서 나오는 것이 아니라, 나의 영혼이 만들어내는 독특한 개성에서 나온다는 것을 주요 메세지로 전한다. 설득에 힘을 더하기 위해서는 내가 지금 임하고 있는 협상이나 논쟁에 대해 나 자신의 감정과 열정을 느껴야 한다는 것도 강조한다.
이 책에서 독자들이 대화와 협상의 몇 단계 법칙이나 몇 가지 기술 등을 기대하고 처음 책을 펼친다면, 다소 거리가 있을 것이다. 이 책은 협상의 세세한 원칙, 상황에 따른 갖가지 대응책, 실전 비법 등 구체적인 기술을 알려주는 책이 아니다. 저자가 강조하는 설득의 원칙이 그러하듯이, 이 책은 저자 자신의 생생한 감정과 느낌을 통해 자연스럽게 설득의 기본과 조건, 전략들을 써 내려가고 있다.
그림을 그리 듯 짜놓은 스토리를 통해 스펜스는“설득이란 이런 것이다”라는 점을 독자에게 “설득”하고 있는 것이다.
미국 와이오밍 주의 작은 마을에서 태어난 저자는 자연과 자신의 시골마을을 사랑하고 소시민들, 빈민들, 이웃들의 벗이 되기를 희망한다. 그렇기에 자신이 변호해야 하는 사람들에 대한 동정과 애정으로 가득 차서 철저히 그 사람이 되고 일상을 모두 바칠 정도로 일을 사랑한다. 이 책은 이런 저자가 사랑과 헌신, 기쁨으로 써내려 간 감동 에세이기도 하다.
독자들은 실제로 이 책을 읽으면서 다른 실용서에서는 맛보기 힘든 가슴 깊은 감동을 느낄 수 있을 것이다.
크게 4부로 구성되어 있으며, 1,2부에서는 각각 설득의 기초와 설득의 조건으로, 마음을 움직이는 설득이 무엇인지 그 비밀을 알려준다. 3부는 설득의 구체적 전략을 담고 있는데, 어떤 그림으로 설득할 것인지에 대한 방법과 강력한 설득의 요소는 무엇인지 보여준다. 마지막 4부는 적용편으로 남녀관계, 부부관계, 부모와 자녀관계, 직장에서의 승진과 봉급인상 등을 다룬다.